信息介绍
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**模具设计就业班培训内容:
1.CAD机械制图:平面制图、立面制图、工程图、三视图、剖面图、三维图等
2.UG模具设计:草绘设计、造型、**曲面、工程图、装配、工艺编程、模具设计等
3.Solidworks实战(模具方向)或Catia实战(汽车方向):草绘、三维造型、曲面曲线、**曲面、机械工程图、装配设计、钣金与焊接设计等
4.模具设计:工程材料与热处理、公差与配合、模具工艺与加工、模具估算等
5.就业指导:毕业作品分析指导、心态服务、商务礼仪、行业分析、面试技巧、实习工作等
培训目标:能系统全面的学习模具设计,达到成功进行设计综合应用、项目实战、自主创业等,可胜任产品设计师、模具设计师、工艺设计师、结构设计师、加工设计师等职位
认证证书:《CAD初中级》《UG初中**》《solidworks》《catia》《模具设计师》
.......................................................................
模具知识分享:如何跟新客户谈判模具费的问题
开模具,是很多业务员很头疼的问题。不是开模具这个事情多难,而是跟客户的谈判十分困难。因为模具设计需要一定的费用,甚至是很高昂的费用,往往一开口就把客户吓跑。但是自己又不可能消化这些费用,万一客户不下单怎么办?或者下个小单以后消失了怎么办?这个损失,也是许多外贸企业不愿也不能承受之重。
所以我特别想要指出的是,这不是一个坏事情,而是好事情。一旦涉及到开模具的问题,这就等于给了你一个很正面的信号,客户对你的产品和公司有信心,对你的初步价格也满意,所以才会深入谈判,研究一下开新的模具,来定制他需要的产品。
其实这背后,可以提炼出五层含义:
**,大方向和大背景,双方契合
第二,客户愿意给我们机会
第三,我们可以多一个新的产品
第四,我们可以收获一个新的客户
第五,深度合作的可能性出现
撇开一二三四不谈,大家都了解,关键的第五点才是我们需要思考的。试想客户花了无数的时间来跟你沟通和谈判,从前期的询价,到供应商情况的了解,到现有产品的品质和价位,到quality sample的品质确认,一直到认为你是可以达到他要求的供应商,然后再谈判到具体的开模具和定制产品,还有具体的时间和开发流程等等,这一条线下来,一旦这个产品起来,**个订单结束,大家都已经耗费了大量的时间、精力和金钱。
那试问,双方都投入大量的人力物力和资金,会不会因为改天,他发现其他同行的报价低五毛钱,然后重新跟另外一家,再耗几个月甚至大半年时间,把这个流程再走一遍?甚至冒险再砸钱去找你同行做一套一样的模具?这个概率是很低很低的。说白了,只要开了模具,订单做起来,客户突然飞走的情况是很少的。除非,产品真的太糟糕了,远低于预期,又或者他的市场出现剧烈变化,这个产品突然被淘汰。我很难想到其他停止订单的可能性。
我说这么多,只是希望给大家表达一个观点,不要畏惧跟客户谈判开模具的问题,这是一个好事情,一个千载难逢的机会。这说明,好机会来了,深度合作的机会来了,合作赚大钱的机会来了。一旦客户花了时间和钱开模具,那就不怕他飞了,否则他**个订单,可能就要亏进去,因为高投入的问题。大家都是生意人,谁都会算这笔账。
但是这里面,怎么谈,如何谈,背后还是有大学问的。我的建议是,做方案,探讨需求,了解客户背后的真实想法,根据现有的困难,双方找解决方案。而不是随手把问题扔给客户,这是不负责任的,也无助于解决问题,只能把客户往你同行的怀里推。
大多数人做的,只是给客户一个价格,比如这套模具要15万人民币,然后让客户承担相应的费用,这是远远不够的。因为客户的情况没有做切实的分析,也不了解客户的预期。
假设,客户**个订单,就是四五百万人民币,利润怎么算都是五六十万人民币起跳,这种情况下,15万人民币重要么?根本就不重要,甚至都不用谈了,只要客户订单确认,这些模具费,完全自己可以消化。
假设,客户**个订单,是五十万人民币,你的利润可能在五六万。这种情况下,15万人民币的模具费,前期让客户承担多少,才能把订单敲下来,才不至于影响他的决策呢?这就需要通过谈判,来了解客户背后的想法。比如说,可以先付八万块,我们承担七万,做起**单,然后约定,未来到多少金额的时候,可以退回。以此作为一个谈判锚点,来试探客户对于前期这笔费用的承受力,从而决定下一步怎么谈。
这才是有针对性的,会懂脑筋的业务员。而不是随便抛一个价格过去,催客户付钱,甚至连将来如何退款,如何分摊,什么都不谈,又或者某些老板做的,给一个超级高的天文数字,直接吓跑客户,这就毫无意义。
我曾经碰到一个老板,很有意思,客户需要定制一款台灯,给Disney日本的。这里面涉及到7款小模具,大约总费用的确需要30万左右。但是好在,客户**单就有12万pcs,其实在我看来,每一款灯两块多的利润,等于哪怕客户不出一分钱模具费,凭借这个订单利润,也完全可以覆盖模具费。但是那老板自作聪明,先给客户报一个超级高价,说模具费核算下来,要80万人民币,客户可以付30万,他承担50万。然后,未来下单到两千万美金的时候,这50万可以退回。要知道,两千万美金是什么概念?这款灯的单价是6美金而已,这就需要下单三百多万个,才能退钱。
结果,他这个自以为是,自以为算盘怎么打都很精明的方案,直接把客户推给了同行。因为同行比较实在,模具费不仅没多报,还少报了,报了25万,就怕实打实会吓走客户,然后还拍胸脯保证,客户只需要付一万美元的模具定金,开模具以后确认样品,一旦正式订单下来,在付款的时候扣除模具定金就行,希望将来长期合作。很好,客户一口气追加了两倍订单。这就是真人真事,两种不同的方案和策略,两种不同的结果。
再来看一个案例,是答疑平台里的一个学员提问。
――引用自毅冰米课答疑平台――
冰大,我有个西班牙客户,是合作一年多的客户了,他之前买过我们的一款尺寸为220的圆形面板灯,展示给他客户看了,相对比较满意,现在他们也要采购另一款方形的330面板灯,目前我们只有圆的,客户说他的客户一定要方的,而且如果没有330方的,他们220也不采购了。
目前,如果做成方的,是需要另外开模的,单单开模费经理就说要1W美金左右,还没加上其他的研发费用。后面把这个开模问题跟客户说了之后,他提到说可以跟我们一起商量如何在后续订单上把这个费用返还,然后我就跟他说让他先承担这个开模费1W USD,如果后续订单达到1W个,返还5000USD;达到2W个,就返还1W USD。
客户回复说这个费用太高了,而且他说他预计他的客户一万个都达不到的(单价10来美金一个),这样做是risky的,不打算继续下去。但是这个客户是在当地市场很重要的一个客户,而且合作其他产品一年多了,也很有诚意,主要是公司没有其他客户有这个尺寸的需求,现在应该怎么办呢?我该怎么去说服公司开模这个产品呢?
**模具设计就业班培训内容:
1.CAD机械制图:平面制图、立面制图、工程图、三视图、剖面图、三维图等
2.UG模具设计:草绘设计、造型、**曲面、工程图、装配、工艺编程、模具设计等
3.Solidworks实战(模具方向)或Catia实战(汽车方向):草绘、三维造型、曲面曲线、**曲面、机械工程图、装配设计、钣金与焊接设计等
4.模具设计:工程材料与热处理、公差与配合、模具工艺与加工、模具估算等
5.就业指导:毕业作品分析指导、心态服务、商务礼仪、行业分析、面试技巧、实习工作等
培训目标:能系统全面的学习模具设计,达到成功进行设计综合应用、项目实战、自主创业等,可胜任产品设计师、模具设计师、工艺设计师、结构设计师、加工设计师等职位
认证证书:《CAD初中级》《UG初中**》《solidworks》《catia》《模具设计师》
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模具知识分享:如何跟新客户谈判模具费的问题
开模具,是很多业务员很头疼的问题。不是开模具这个事情多难,而是跟客户的谈判十分困难。因为模具设计需要一定的费用,甚至是很高昂的费用,往往一开口就把客户吓跑。但是自己又不可能消化这些费用,万一客户不下单怎么办?或者下个小单以后消失了怎么办?这个损失,也是许多外贸企业不愿也不能承受之重。
所以我特别想要指出的是,这不是一个坏事情,而是好事情。一旦涉及到开模具的问题,这就等于给了你一个很正面的信号,客户对你的产品和公司有信心,对你的初步价格也满意,所以才会深入谈判,研究一下开新的模具,来定制他需要的产品。
其实这背后,可以提炼出五层含义:
**,大方向和大背景,双方契合
第二,客户愿意给我们机会
第三,我们可以多一个新的产品
第四,我们可以收获一个新的客户
第五,深度合作的可能性出现
撇开一二三四不谈,大家都了解,关键的第五点才是我们需要思考的。试想客户花了无数的时间来跟你沟通和谈判,从前期的询价,到供应商情况的了解,到现有产品的品质和价位,到quality sample的品质确认,一直到认为你是可以达到他要求的供应商,然后再谈判到具体的开模具和定制产品,还有具体的时间和开发流程等等,这一条线下来,一旦这个产品起来,**个订单结束,大家都已经耗费了大量的时间、精力和金钱。
那试问,双方都投入大量的人力物力和资金,会不会因为改天,他发现其他同行的报价低五毛钱,然后重新跟另外一家,再耗几个月甚至大半年时间,把这个流程再走一遍?甚至冒险再砸钱去找你同行做一套一样的模具?这个概率是很低很低的。说白了,只要开了模具,订单做起来,客户突然飞走的情况是很少的。除非,产品真的太糟糕了,远低于预期,又或者他的市场出现剧烈变化,这个产品突然被淘汰。我很难想到其他停止订单的可能性。
我说这么多,只是希望给大家表达一个观点,不要畏惧跟客户谈判开模具的问题,这是一个好事情,一个千载难逢的机会。这说明,好机会来了,深度合作的机会来了,合作赚大钱的机会来了。一旦客户花了时间和钱开模具,那就不怕他飞了,否则他**个订单,可能就要亏进去,因为高投入的问题。大家都是生意人,谁都会算这笔账。
但是这里面,怎么谈,如何谈,背后还是有大学问的。我的建议是,做方案,探讨需求,了解客户背后的真实想法,根据现有的困难,双方找解决方案。而不是随手把问题扔给客户,这是不负责任的,也无助于解决问题,只能把客户往你同行的怀里推。
大多数人做的,只是给客户一个价格,比如这套模具要15万人民币,然后让客户承担相应的费用,这是远远不够的。因为客户的情况没有做切实的分析,也不了解客户的预期。
假设,客户**个订单,就是四五百万人民币,利润怎么算都是五六十万人民币起跳,这种情况下,15万人民币重要么?根本就不重要,甚至都不用谈了,只要客户订单确认,这些模具费,完全自己可以消化。
假设,客户**个订单,是五十万人民币,你的利润可能在五六万。这种情况下,15万人民币的模具费,前期让客户承担多少,才能把订单敲下来,才不至于影响他的决策呢?这就需要通过谈判,来了解客户背后的想法。比如说,可以先付八万块,我们承担七万,做起**单,然后约定,未来到多少金额的时候,可以退回。以此作为一个谈判锚点,来试探客户对于前期这笔费用的承受力,从而决定下一步怎么谈。
这才是有针对性的,会懂脑筋的业务员。而不是随便抛一个价格过去,催客户付钱,甚至连将来如何退款,如何分摊,什么都不谈,又或者某些老板做的,给一个超级高的天文数字,直接吓跑客户,这就毫无意义。
我曾经碰到一个老板,很有意思,客户需要定制一款台灯,给Disney日本的。这里面涉及到7款小模具,大约总费用的确需要30万左右。但是好在,客户**单就有12万pcs,其实在我看来,每一款灯两块多的利润,等于哪怕客户不出一分钱模具费,凭借这个订单利润,也完全可以覆盖模具费。但是那老板自作聪明,先给客户报一个超级高价,说模具费核算下来,要80万人民币,客户可以付30万,他承担50万。然后,未来下单到两千万美金的时候,这50万可以退回。要知道,两千万美金是什么概念?这款灯的单价是6美金而已,这就需要下单三百多万个,才能退钱。
结果,他这个自以为是,自以为算盘怎么打都很精明的方案,直接把客户推给了同行。因为同行比较实在,模具费不仅没多报,还少报了,报了25万,就怕实打实会吓走客户,然后还拍胸脯保证,客户只需要付一万美元的模具定金,开模具以后确认样品,一旦正式订单下来,在付款的时候扣除模具定金就行,希望将来长期合作。很好,客户一口气追加了两倍订单。这就是真人真事,两种不同的方案和策略,两种不同的结果。
再来看一个案例,是答疑平台里的一个学员提问。
――引用自毅冰米课答疑平台――
冰大,我有个西班牙客户,是合作一年多的客户了,他之前买过我们的一款尺寸为220的圆形面板灯,展示给他客户看了,相对比较满意,现在他们也要采购另一款方形的330面板灯,目前我们只有圆的,客户说他的客户一定要方的,而且如果没有330方的,他们220也不采购了。
目前,如果做成方的,是需要另外开模的,单单开模费经理就说要1W美金左右,还没加上其他的研发费用。后面把这个开模问题跟客户说了之后,他提到说可以跟我们一起商量如何在后续订单上把这个费用返还,然后我就跟他说让他先承担这个开模费1W USD,如果后续订单达到1W个,返还5000USD;达到2W个,就返还1W USD。
客户回复说这个费用太高了,而且他说他预计他的客户一万个都达不到的(单价10来美金一个),这样做是risky的,不打算继续下去。但是这个客户是在当地市场很重要的一个客户,而且合作其他产品一年多了,也很有诚意,主要是公司没有其他客户有这个尺寸的需求,现在应该怎么办呢?我该怎么去说服公司开模这个产品呢?
联系方式
13764877732
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